AARRR이란? - (1) 고객 유치

 

 

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목차

 

1. 신규 고객 유치를 위한 방법

2. 핵심 지표 - 고객획득비용(CAC)

3. 사용자 유입 채널 추적 - Web

4. 사용자 유입 채널 추적 - App

 

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1. 신규 고객 유치를 위한 방법

 

'고객 유치'의 성과를 판단하기 전에, 신규 고객을 확보하기 위한 방법에는 어떤 것이 있을까?

 

기념품 배포

종이 전단지 배포

뉴스레터 발행

커뮤니티 활용하기

인플루언서와 파트너십 맺기

스토리텔링 틱톡 비디오

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이를 바탕으로, 내가 경험했던 '신규 고객 유치 방법'의 예시를 확인해보자!

또한, 내가 해당 서비스를 이용하게 된 경로를 생각해보자.

 

1) '오라이트'의 신규회원 대상 미니 손전등 무료 제공

https://www.olightstore.kr/

오라이트 코리아 | 택티컬,캠핑,아웃도어,낚시,공식 쇼핑몰

 

'오라이트'는 플래시 라이트를 생산하고 유통하는 쇼핑몰이다.

'오라이트'에서는 신규 가입자를 대상으로 배송비 3,000원만 결제하면, 15,000원 상당의 미니 손전등을 무료로 제공한다.

나는 작은 손전등이 필요한 시점에 '오라이트'의 이벤트를 발견했고, 회원가입을 하고 미니 손전등을 무료로 얻을 수 있었다.

해당 이벤트를 통해 퀄리티가 좋은 휴대용 조명을 생산하는 '오라이트'라는 브랜드를 새로 알 수 있게 되었다.

 

2) '데이터리안'의 월간 세미나

https://datarian.io/

데이터 분석, 데이터리안과 시작하세요

'데이터리안'은 데이터 분석에 대한 많은 정보 및 교육을 제공하는 곳이다.

'데이터리안'은 데이터 분석가로 취업하기 위한 다양한 정보를 알려주는 월간 세미나를 진행한다.

데이터 분석 공부를 위한 교육을 찾던 중 '에브리타임'에서 '데이터리안'의 월간 세미나 관련 글을 발견했고,

월간 세미나를 들은 후, '데이터리안' 블로그의 게시글을 읽기도 하고, SQL 강의를 결제하여 공부하기도 했다.

 

3) 마켓컬리의 마이컬리팜

https://www.kurly.com/main

컬리 - 마켓컬리/뷰티컬리

'마켓컬리'는 온라인으로 식재료, 뷰티 상품 등 다양한 상품을 판매하는 플랫폼이다.

'마켓컬리'의 마이컬리팜은 게임의 형태로 방울토마토, 양파 등에 물을 주고 수확하면,

실제 상품을 0원에 구매할 수 있는 쿠폰을 제공하는 이벤트이다.

'마켓컬리'라는 브랜드를 알고는 있었지만, 판매하는 제품의 가격대가 높은 편이라 잘 사용하지는 않았는데,

새롭고 재미있는 형태의 이벤트에 참여하기 위해 '마켓컬리' 앱을 재설치하였고,

매일매일 방울토마토에 물을 주면서 '마켓컬리'에서 판매하는 상품을 구경하기도 한다.

 

 

 

 

2.  핵심 지표 - 고객획득비용(CAC)

 

 1) 고객획득비용(Customer Aquisition Cost) 이란?

• 한 명의 사용자를 데려오기 위한 비용
• 고객 유치와 관련된 핵심 지표

 2) 고객획득비용(CAC) = 총 마케팅 비용 / 획득한 고객의 수

• CAC를 통해 최소한의 비용으로 효율이 높은 채널을 선택할 수 있다.

 

 

 

 

3. 사용자 유입 채널 추적 - Web

 

 1) UTM 파라미터란?

• 추적을 위한 코드들이 붙어있는 URL 링크
• GA가 트래픽을 수집해 사용자의 유입 채널을 분석

 2) 파라미터

utm_source	광고 매체
utm_medium	광고 형태
utm_term	검색 키워드
utm_campaign	캠페인명
utm_content	광고 소재

 

 

 

 

4. 사용자 유입 채널 추적 - App

 

 1) 어트리뷰션(Attribution) 이란?

• 사용자가 앱을 설치하고 사용하는데 어떤 채널이 기여했는지 추적해주는 기술
• 우리 서비스에 기여한 마케팅 채널이라고 생각!

 2) 어트리뷰션 윈도우

• 얼마만큼의 기간동안 발생된 전환에 대해 어트리뷰션을 인정할 것인가?
• 이벤트가 발생한 이후, 어트리뷰션을 인정할 기간 범위 설정
• ex) 아래의 두 가지 경우 중, 무엇을 어트리뷰션으로 인정할 것인가?

CASE 1	광고 클릭 후, 15일 후 앱 설치
CASE 2	광고 클릭 후, 30일 후 앱 설치

 3) 어트리뷰션 유형

• 앱 설치가 반드시 광고의 클릭을 통해 바로 이루어지는 것은 아니다.
• 클릭-스루: 클릭을 통해 발생하는 기여
• 뷰-스루: 조회를 통해 발생하는 기여

클릭-스루	광고를 보자마자 클릭하여 앱을 설치하는 경우
뷰-스루	광고를 보고 바로 클릭을 하진 않았지만, 나중에 관심이 생겨 앱을 설치하는 경우

 4) 어트리뷰션 모델

• 앱 설치가 반드시 단 한 번의 광고 노출과 클릭으로 이루어지는 것은 아니다.
• 5개의 채널에서 광고를 접하였다면, 어떤 채널을 어트리뷰션으로 인정해야 할까?
• 싱글 터치 어트리뷰션 모델

퍼스트 클릭(First-click)	기여 이벤트가 발생한 첫 번째 채널의 성과를 독점적으로 인정
라스트 클릭(Last-click)	기여 이벤트가 발생한 마지막 채널의 성과를 독점적으로 인정

• 멀티 터치 어트리뷰션 모델

선형(Linear)	기여 이벤트가 발생한 모든 채널에 대해 동등한 가중치를 부여
타임 디케이(Time Decay)	기여 이벤트가 최근에 발생한 채널일수록 높은 가중치를 부여
U자형(U-Shape)	기여 이벤트가 발생한 첫 번째 채널과 마지막 채널에 높은 가중치를 부여

 

 

 

 

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정리

 

새로운 서비스를 정상적으로 운영하기 위해서는 서비스를 이용하는 고객이 존재해야 하고,

이 고객이 있어야하만 다음 스텝을 이어나갈 수 있기에

'고객 유치'는 다섯 단계 중 가장 중요한 단계라고 생각한다.

아무리 좋은 서비스와 기술을 제공해도 이를 원하는 사용자가 없으면

그 가치를 실현할 수 없기 때문이다.

따라서 사용자의 유입 채널을 최대한 누락없이 추적하고,

채널별 성과를 왜곡없이 정확하게 도출해야 한다.

 

 

 

 

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참고

 

(도서) 양승화, 그로스 해킹, 위키북스 

(인터넷자료)

• https://www.ascentkorea.com/53-ideas-to-get-your-first-customers/

• https://store.cafe24.com/kr/story/1549
• https://brunch.co.kr/@emforce/563